“爆款”二字，最初專指服裝行業(yè)中，人氣極佳、賣到脫銷的衣物款式。“爆”是指人氣爆棚，“款”指款式。而現(xiàn)在，這個詞已經(jīng)被廣泛的應(yīng)用到各個電商行業(yè)，形容人氣出眾的商品，無論是服裝鞋包、個護(hù)美妝、家用電器、手機(jī)數(shù)碼、食品飲料或圖書音像等。

　　簡單的說，爆款商品具備兩個必要特征：第一，自身流量較高。第二，占店鋪總流量比例較大，貢獻(xiàn)顯著。基于合理的店鋪商品架構(gòu)和健康的日常運(yùn)營，流量入店后會轉(zhuǎn)化成一定的銷量。事實(shí)上，爆款的好處很多。例如，利用爆款吸引顧客入店后，商家通過提供性價比較高的商品，實(shí)現(xiàn)高效的關(guān)聯(lián)銷售，保證客服和物流的質(zhì)量等，能相對快速的塑造店鋪風(fēng)格、建立品牌形象，實(shí)現(xiàn)店鋪的成長。

　　一、市場調(diào)研

　　商品是有生命周期的，分為出生期、成長期、成熟期、衰退期。

　　因而在選擇商品時，要充分了解商品所在行業(yè)的發(fā)展規(guī)律、發(fā)展現(xiàn)狀，了解競爭對手，比如商品針對的人群是哪些，是男人還是女人，年齡多大，購買力，還有職業(yè)等。這里關(guān)系到商品的設(shè)計(jì)，定價和后續(xù)的推廣。這些都是需要提前了解清楚，如果盲目的就開始做，最后發(fā)現(xiàn)自己的店鋪風(fēng)格，銷售方式，商品設(shè)計(jì)都不適合消費(fèi)人群。一切都要推倒重來，那是費(fèi)時費(fèi)力的。

　　二、商品選擇

　　商品，是整個爆款打造過程中的基礎(chǔ)。完整的商品選擇流程可分為三步：選款、測款和定款。首先，通過常規(guī)化選款和數(shù)據(jù)化選款兩種方法的結(jié)合使用，初步篩選出具備定爆款特征的商品；接著，對它們進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)化改進(jìn)，投入市場并進(jìn)行試推廣。一段時間后， 通過收集和對比真實(shí)市場的反饋數(shù)據(jù)，根據(jù)本次爆款打造的根本目的，確定用于最終打造的商品。

　　1、常規(guī)化選款

　　同普通活動策劃相似，常規(guī)化商品的選擇也分為必不可少的兩個階段：求穩(wěn)、求升。“求穩(wěn)”指首先需要保證商品是一款優(yōu)質(zhì)商品， 具備款式主流、屬性全面、價格適中、庫存充足、應(yīng)季等基本特征；“求升”是指只有當(dāng)這款商品具備獨(dú)特賣點(diǎn)，與其他商品形成差異，才能從市場競爭中脫穎而出。

　　具體的要求相信運(yùn)營心中都有自己的一桿稱，以及如果商品成為爆款，所需要提前做哪些準(zhǔn)備，不要打無準(zhǔn)備之仗。

　　2、數(shù)據(jù)化選款

　　很簡單，數(shù)據(jù)化選款就是為了避免過度依賴運(yùn)營人員對市場和顧客的主觀判斷，導(dǎo)致選款跟著感覺走，無法與市場同款或同類商品區(qū)分開來的風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，讓數(shù)據(jù)說話，通過邏輯嚴(yán)密的數(shù)據(jù)分析，尋找最適合于打造爆款的商品。

　　三、測款

　　為了選出店鋪?zhàn)罹吒偁幮裕蛘哒f，有更大可能性成為爆款的商品，我們可以把它們都放在同樣的市場環(huán)境中，通過2到4周的試推廣，收集和對比不同商品的市場反饋數(shù)據(jù)。為了保證不同的商品具備可比較性，請避免將付費(fèi)推廣 和免費(fèi)推廣的商品，或者將推廣力度不等的商品進(jìn)行不公平的比較。

　　對于規(guī)模較大的商家，在定期店鋪推廣、忠實(shí)用戶和已有品牌知名度的基礎(chǔ)上，只需將商品放在店鋪首頁或與其他商品關(guān)聯(lián)營銷，便能獲取一定的自然流量；然而，對于中小型商家，建議不妨通過一定的付費(fèi)推廣，更快速高效地獲取市場反饋數(shù)據(jù)。因?yàn)槿绻髁刻。瑪?shù)據(jù)會具有較大的偶然性和不確定因素，而只有當(dāng)數(shù)據(jù)達(dá)到一定規(guī)模后，才有參考和比較的意義。

　　對于所有商品，可以參考訪問量PV、訪客數(shù)uv、跳失率和平均停留時間等指標(biāo)；而對于使用付費(fèi)流量推廣的商品，以下指標(biāo)也十分具有參考意義。

　　點(diǎn)擊率：指點(diǎn)擊量和展現(xiàn)量的比例，體現(xiàn)了用戶對商品的感興趣程度。

　　成交轉(zhuǎn)化率：這體現(xiàn)了用戶對這件商品的接受度，成交率越高，說明商品更符合用戶購買需求。

　　好評率：這反映了用戶對這款商品的認(rèn)可程度，通常圖文相符、性價比高有利于商家獲得較高的評價。

　　關(guān)注量：反映了商品的潛在用戶群和成長潛力，通過頁面優(yōu)化和推廣，可能會轉(zhuǎn)化為購買。

　　基礎(chǔ)銷量&評價：這不僅是用戶的真實(shí)購買情況，更能作為爆款推廣時的有力工具。出于從眾心理，用戶往往不會購買歷史購買記錄為零的商品，而一定的基礎(chǔ)銷售會給予他們安全感，放心購買。

　　基于以上數(shù)據(jù)，商家可以根據(jù)自己店鋪的實(shí)際情況，給予各個指標(biāo)不同的重要性，并比較最終加權(quán)得分來選擇更適合推廣的產(chǎn)品。

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